...gosto mais de Ajudar!!!!
O que é Vender?
Vender é um processo. Há quem diga que para este processo acontecer deve haver um Cliente e um Vendedor!
Na minha opinião isto é parte da verdade que está por detrás deste preconceito. Passo a partilhar o que é apenas a minha opinião do que é a outra parte de uma verdade que é muito mais poderosa e rentável que a primeira parte.
O que é um Cliente?
O que é um Vendedor?
Nos workshops que realizamos com bastante frequência sobre este tema a que chamamos Vendas, fazemos muitas perguntas para identificar o que os participantes entendem sobre a palavra CLIENTE e VENDEDOR. As respostas são variadíssimas, como não poderia deixar de ser. Identificam características dos clientes como: chatos; exigentes; difíceis; calados; sem tempo; entre outras. Dos Vendedores dizem que são: faladores; chatos; persistentes; determinados; “colas”; enganadores; só pensam em dinheiro; entre outras.
Este factor acontece porque existem muitos papéis mal desempenhados e mal vividos pelos intervenientes, criando preconceitos que prejudicam as percepções de ambas as partes e naturalmente as suas atitudes, condicionando muitas vezes os resultados satisfatórios e desejados de ambas as partes.
Na minha opinião um cliente é uma pessoa ou entidade com necessidades insatisfeitas e um vendedor deverá ser o “Solucionador” dessas mesmas necessidades. È simples e fácil de fazer.
Por isso o significado de Vendedor é “Solucionador”, porque o seu papel é entregar Soluções. O Cliente por sua vez é o “Necessitado”, porque o seu papel é ter necessidades identificadas ou não.
Quando um cliente está comprador é porque tem uma necessidade e só ficará satisfeito quando alguém conseguir solucionar a sua necessidade a 100%. Eu não quero com isto dizer que um cliente só compra uma solução quando esta o satisfaz a 100%. Ele compra aquela que ele acredita que o vai satisfazer em maior percentagem que outras.
Um Vendedor (Solucionador) só vende quando tem a capacidade de entender a necessidade de um cliente e ainda propor ao “Necessitado” a melhor solução para a sua necessidade já identificada, partilhando os impactos positivos que essa solução vai ter na “vida” do “Necessitado”.
È por isso fundamental para ambas as partes dominarem as ferramentas de comunicação, para que ambos possam chegar a uma ideia clara dessa Solução/Necessidade, pois só assim teremos “Solucionadores” e “Necessitados” completamente satisfeitos e preparados para continuar a ajudar-se mutuamente.
Este processo a que chamamos Vender, não é nada mais nada menos que duas entidades que se ajudam mutuamente com o objectivo comum de se realizarem.
Ou seja, “Vender é ajudar profissionalmente alguém a comprar aquilo que necessita”
Dê o melhor de si onde estiver com quem estiver e os resultados vão surgir.
O que está a fazer para ajudar os seus clientes?
Façam o favor de ser felizes com o vosso sucesso :-)
Pedro Malaca
“Solucionador”
BI&D – Business Innovation & Development
www.bidevelopment.com
ATENÇÃO: Ao aplicar algum dos conceitos BI&D, Arrisca-se a ser mais bem sucedido, por isso, não nos responsabilizamos por qualquer aumento inesperado de resultados com a aplicação destas “Dicas” no seu dia-a-dia. Qualquer rentabilidade extra que lhe ocorra, fica desde já informado que não aceitamos quaisquer comissões, apenas sorrisos! :-)
