“Objeção ou Desafio?”
Tem uma atividade comercial?
Lida com algumas “frustrações” na tentativa continuada de
conseguir alcançar os seus objetivos de vendas, mas por vezes sente que o seu
potencial comprador lhe dificulta o caminho com algumas “objeções”?
Quer saber o que pode fazer para limitar esse tipo de
sentimentos?
Aqui ficam umas dicas...
Atenção que elas não vão mudar os seus resultados se não as
aplicar! Quando decidir aplicar, esteja atento ao feedback que vai ter, pois
asseguro-lhe que o vai ter.
Durante os meus mais de 20 anos de experiência como
comercial e após ter feito várias formações, lido vários livros, aplicado
várias técnicas e muitas horas a acompanhar comerciais, deparei-me com inúmeras
situações onde o processo de venda pura e simplesmente é “cortado”, devido a
uma objeção que é colocada pelo cliente e que nos deixa sem palavras ou sem
argumentos para continuar. Logo a seguir a nossa confiança baixa e as
resistências do cliente aumentam.
Já lhe aconteceu?
Conhece alguém que tenha vivido esta experiência?
Antes de mais vamos desmistificar o que são “objeções”.
Na minha opinião uma objeção não é nada mais nada menos que
um desafio ou obstáculo a transpor. Passo a explicar.
Existem dois tipos de Objeções/Obstáculos, o primeiro surge
pela forma de Afirmação.
Exemplos:
“isso é muito caro!”
“isso não funciona!”
“Não tenho dinheiro para essa opção!”
“Agora não tenho tempo para isso!”
O segundo tipo surge pela forma de Interrogação.
Exemplos:
“Isso parece-me muito caro!”
“Não vejo como isso me pode ajudar!”
“Acho que tenho outra opção melhor que essa!”
“A sua concorrência disse-me que a vossa opção não garante
este ponto!”
Ambos os tipos de Obstáculos podem parecer iguais numa
conversa com um potencial cliente, mas na verdade são completamente distintos.
Quando existe uma afirmação, toda a comunicação é baseada
numa determinante convicção, como é exemplo nas frases afirmativas.
Nestas situações, mais desafiantes, uma das formas de
ultrapassar é identificar onde existe essa convicção. Como o cliente montou
esse “filme” na sua cabeça. Só assim vamos conseguir entender o fundamento
daquela crença e aí perceber onde está a oportunidade para desmistificar aquela
crença.
Poderá colocar algumas questões como:
“Como chegou a essa
conclusão?”
“O que o levou a ter
essa ideia?”
“Quais os fatores que
o ajudaram a pensar dessa forma?”
De seguida, cale-se e deixe o seu cliente falar! Disfrute da
informação que vai ouvir e tire apontamentos, pois está aí aquilo que o vai
ajudar a fazer com que o seu potencial cliente passe a acreditar noutra coisa!
Se falar entretanto antes de ele explicar tudo é quase como
dar um tiro no pé! A escolha é sua!
Já nas frases interrogativas chamo-lhe a atenção para a falta
de convicção por parte do potencial cliente quando coloca na sua comunicação
explicitamente algumas dúvidas que quer apenas que sejam esclarecidas. Como as
expressões:
Parece-me...
(ainda não tem a certeza)
Não vejo como...
(ainda não viu, mas pode passar a ver se lhe mostrar como)
Acho que tenho...
(ainda só acha, mas procura a convicção)
A sua concorrência
disse... (apenas está a dizer que tem uma oportunidade para provar o
contrário).
O maior segredo para ultrapassar objeções num processo de
venda é ver um desafio/obstáculo que pode ser ultrapassado, em vez de ver um
muro intransponível.
Lembre-se que um cliente só lhe compra quanto ACREDITAR que
você ou a sua solução é o melhor remédio para os seus problemas.
Se você só vê problemas, não vai conseguir arranjar soluções
a ninguém!
Ver Desafios em vez de Objecções é apenas um MindSet.
Trabalhe todos os dias no seu, pois arrisca-se a ser mais bem sucedido.
Seja feliz, se faz favor! J
Forte abraço
Pedro Malaca
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