Sr. Diretor, o meu filho é seu cliente ou é seu sócio?

Pais como eu, andam todos baralhados!

Será que assinámos um contrato de prestação de serviços ou um acordo societário?

Sr. Diretor da escola dos meus filhos, recordo-me de ter assinado o primeiro, mas não me lembro de ter assinado o segundo!

Escolhemos colocar os nossos filhos na escola, neste caso creches e jardins de infância, porque necessitamos que profissionais qualificados, em todos os níveis hierárquicos, prestem um serviço de apoiar a educação que queremos ver no desenvolvimento de competências pedagógicas e cognitivas nos nossos filhos, assumindo a sua total responsabilidade.

Todos os pais têm princípios e valores que procuram ensinar e dotar os seus filhos para que um dia eles possam estar preparados para enfrentar o mundo onde vivemos e onde eles irão viver um dia por sua conta e risco. Nesse caminho decidimos pedir apoio a instituições, como escolas,  que possam ajudar-nos a preparar os nossos filhos através de competências e processos que não dominamos mas que queremos que eles conheçam e treinem. Quando tomamos essa decisão abordamos algumas instituições no sentido de nos garantirem que fazem o seu papel de forma profissional, responsável e comprometida, de preferência com paixão, da mesma forma que o faríamos se também tivéssemos que desempenhar esse papel, e de acordo com os valores que acreditamos serem os melhores e, já agora, que possam traduzir de alguma forma os mesmos valores que vivemos em família.

Quando encontramos uma instituição, que acreditamos ter o maior número destes atributos e competências, tentamos perceber se o custo que teremos que suportar para pedir este apoio está de acordo com as nossas capacidades financeiras. Se assim for, fazemos um contrato de prestação de serviços com essa instituição para que possa prestar esse mesmo serviço.

A partir desse momento, como em qualquer contrato, existem direitos e deveres assumidos por ambas as partes. Os alunos e pais têm que cumprir os seus e a escola deverá cumprir os que lhe compete. Se por acaso alguma das partes não cumprir devem conversar para encontrar uma solução que garanta o seu cumprimento, de acordo com o estipulado nesse mesmo contrato.

De acordo com a lei se ambas as partes entram em incumprimento, desses direitos e deveres assumidos num contrato de prestação de serviços, esse mesmo contrato é anulado por incumprimento mútuo.

Recentemente com o aparecimento deste vírus que veio mudar as nossas vidas, as escolas tiveram que fechar, deixando de prestar o serviço de acordo com o contrato, e os pais, foram também forçados e proibidos de deixar os seus filhos nas escolas.

Ainda assim, algumas escolas continuam a exigir aos pais que cumpram com os seus deveres independentemente de estas cumprirem com os seus. Alegam que têm custos e que têm que os cobrir para manterem as escolas abertas.

Afinal de contas, assinámos um contrato de prestação de serviços ou nesse contrato diz também que somos sócios e não sabemos?

Preocupei-me a ler vários contratos e é curioso que em nenhum deles existem cláusulas onde temos a responsabilidade de gestão da escola. Em nenhuma cláusula aparece nenhuma referência à nossa responsabilidade de gestão financeira das mesmas, o que me parece natural, pois essa responsabilidade, de encontrar soluções para a sobrevivência de uma instituição privada, cabe à estrutura societária e acordo com os estatutos que são aprovados pela gerência das mesmas.  

Logo parece-me que os diretores destas instituições deviam ler os respectivos contratos que assinaram com os pais e talvez participar, até de forma gratuita, na panóplia de webinars e formações on-line que todos os dias existem no mundo para ajudar, de forma gratuita e sem pedir NADA em troca, os valores éticos que devemos assegurar em tempos de crise. Excelentes para líderes como eles assim como estão a ser para líderes de organizações e instituições a nível mundial com uma dimensão 1000x maior e com problemas de tesouraria, com gestão de pessoas ou de reinventar negócios, muito mais desafiantes que os que estão a encarar nas suas escolas.

Nestas palestras tem-se falado muito do valor da humildade e solidariedade nos tempos atuais, não se fala de ditadura nem de manipulação porque não resultam, nem em tempos de crise nem sem ser em tempos de crise, simplesmente são estratégias de liderança que já foram ultrapassadas ou já não fazem sentido.

Existem sim novas formas de liderança, como a liderança colaborativa, onde os líderes têm hábitos de reunir com os vários players, diretos ou indiretos, do seu negócio para partilhar ideias e propostas que, em conjunto se possam construir soluções que agradam a todos, sejam colaboradores, clientes, fornecedores, concorrentes ou até instituições sociais que possam ser afectadas ou beneficiadas com as futuras tomadas de decisão. 

Também se tem falado muito que é nestas alturas de crise que as lideranças e valores éticos, onde assentam as suas decisões e comportamentos, do dia-a-dia, se revelam. É por isso muito interessante assistir aos comportamentos emotivos e reativos das direções, pouco elucidadas, das nossas organizações e instituições de educação.    

Portanto aqui ficam algumas reflexões que queria partilhar aos diretores destas instituições específicas que se propuseram um dia a prestar um serviço educativo aos nossos filhos: 

Não nos compete a nós, pais das crianças a quem os Srs. assumiram um dia que estavam comprometidos em ajudar a educar, e a passar-lhes os valores que eles devem aprender para construirmos um mundo melhor, sermos agora chamados para vos substituir na gestão dos vossos negócios. 

Essa é uma responsabilidade vossa. Ninguém nos chama nem nos convoca para contratar uma nova educadora nem para decidir a ementa da escola que deve ser dada aos nossos filhos. Quando tentamos sugerir essas alterações todos sabemos as respostas que ouvimos ou as alterações realmente efectuadas e temos que respeitar que essa não é a nossa responsabilidade. Ninguém nos pede para participar nas reuniões de gestão das escolas para serem feitas melhores decisões para garantir um bom serviço da escola. Não o fazem porque isso é uma responsabilidade da escola. Embora nós pudéssemos até estar disponíveis, as tomadas de decisão finais são sempre da direção. Que a direção da mesma deve assumir para si, pois faz parte das responsabilidades dos gestores tomarem as decisões necessárias para que a escola funcione em perfeitas condições para prestar não só o ensino aos nossos filhos como para garantir os lucros aos seus sócios. 

Então porque é que agora nos querem passar a responsabilidade a nós, pais e clientes de uma empresa, a responsabilidade de pagar por um serviço não prestado? 

Isso quer dizer que a partir de agora também vamos opinar sobre as decisões de gestão do dia a dia das escolas dos nossos filhos? 

Também teremos o direito de ver os custos e proveitos da escola? 

Também vamos ter acesso a margens de lucro e poderemos questionar? 

Será que este é um convite para entrarmos para as sociedades das escolas dos nossos filhos? 

Temos que perceber, assumir e respeitar as responsabilidades de cada um e estarmos comprometidos com as mesmas!

Ultimamente, já estamos suficientemente carregados de Medos nas nossas vidas! 

O que os Srs., gestores das escolas que atualmente estão a exigir pagamentos aos pais através de ameaças, de não assegurarem o lugar dos nossos filhos quando estes regressarem, é pura manipulação pelo medo! Será que também ensinam isso aos nossos filhos?

O que estão a fazer é a revelarem um conjunto de valores éticos com os quais os Srs. tomam as vossas decisões no dia-a-dia. Isso revela que tomam decisões, em ultima instancia, a favor dos vossos interesses pessoais e não dos nossos filhos. 

Isso quer dizer muito mais, a nós pais, sobre as pessoas que estão a gerir as escolas dos nossos filhos do que os Srs. pensam. Lembrem-se que são os vossos comportamentos que definem quem são e o que são capazes de fazer.

Os pais que realmente valorizam valores éticos como a solidariedade, educação, humildade, profissionalismo, compromisso, responsabilidade, não se reveem nestes comportamentos e estão agora a pensar que tipo de valores podem ser dados aos seus filhos nestes estabelecimentos. 

Até porque todos sabemos que as empresas e instituições são o reflexo dos seus líderes e dos valores que acreditam. 

Se pedissem ajuda aos pais para encontrarmos soluções de apoio à escola que pudessem ajudar a escola a passar este período complicado e juntos, uns mais outros menos, ajudarmos a escola financeiramente, uns pro-bono outros a crédito futuro, ou outras ideias, para continuarmos a garantir um mundo onde os nossos filhos gostam de estar, aprender e crescer, novas competências e amizades, teriam muito mais sucesso que exigir e tentar manipular. 

Estariam aí sim a assumir que vivem com os valores da humildade e que também são solidários com os desafios que todos temos, pois não são apenas as escolas que ficaram sem dinheiro. A maioria dos pais também ficou. 

Será que seria justo nós também irmos pedir ou exigir, aos diretores das escolas onde os nossos filhos andam, que nos deem dinheiro para pagar a mensalidade da escola? Como é que eles se iriam sentir?

Conclusão: Obrigado por serem tão claros na exposição dos vossos valores. Podem ocupar o lugar dos nossos filhos à vontade. São os pais que não querem que os seus filhos aprendam os valores que se vivem nestas instituições. 

Eles serão sempre a nossa prioridade! 

Será que estamos preparados?

Como será a experiência?

Estamos cansados de estar privados do nosso mundo como estávamos habituados, que conhecemos, que tanto gostamos. Muitos de nós já não fazem, faz mais de um mês, o caminho para o escritório, para a escola dos filhos, para o shopping, para o ginásio, para o barbeiro, para aquela loja de roupa, para uma clínica para fazer uma consulta ou um exame, para aquele restaurante, ou para beber aquele café, ou tomar aquele pequeno almoço que tantas saudades temos. 

Está quase, e já pensamos nesse momento como nunca pensámos antes. Que saudades! Que grande experiência vai ser! Já imaginamos como vai ser voltar a ver as pessoas em 3D à nossa frente. Já imaginamos como vamos chegar a qualquer lado e voltar a sentir a experiência como sempre sentimos.

Na realidade essa experiência vai mesmo acontecer. Mas será que vai ser como era?

Nas varias sessões de Coaching e projetos de consultoria, que tenho com vários empresários e líderes, este ponto tem sido colocado e preparado para que empregados, clientes e fornecedores possam encontrar nas empresas, lojas, restaurantes, espaços públicos, tudo preparado para que a experiência continue a ser o mais próximo do que era antes. Sem surpresas desagradáveis que possam condicionar acessos ou ativar o medo e receios nas equipas, ou até mudar os hábitos das pessoas e clientes.

Na verdade, embora sejamos as mesmas pessoas, já somos pessoas diferentes.

Quando chegarmos a qualquer lado a nossa preocupação com a segurança pessoal e social estará a níveis como nunca antes sentimos e só nos vamos aperceber disso quando o experienciarmos. 

Ao entrar no parque do escritório vamos ter que tirar um cartão ou passar o nosso? Tudo pode começar aí. Será que alguém tocou antes? Será seguro? As portas de acesso aos edifícios vão estar fechadas ou abertas? Como vamos chamar e andar de elevadores em locais públicos? Como vamos pagar um café? Como vamos pedir uma refeição num restaurante onde a carta/menu correu as mãos de todos os clientes? Como se vão organizar as filas para pagamento em locais pequenos onde não podemos deixar uma distância de 2 metros porque sem nos apercebermos vamos meter-nos, sem querer, na fila do lado que pertence a uma sexshop onde não nos sentiremos confortáveis em estar ou ser vistos J.

Na verdade existem um mundo de ações que, os responsáveis por negócios, líderes de pequenas unidades e equipas terão que realizar, não só na adaptação de produtos e serviços, onde nesta altura já devem estar preparados ou até mesmo concluídos, mas também na preparação da experiência do "novo cliente".

Será que estamos preparados?

As 5 áreas onde devemos atuar para preparar este regresso:

1 – Sentir, antes que outros sintam

Faça um brainstorming com a sua equipa e identifique quais os locais, processos, rituais, onde as pessoas podem vir a ter experiências e impactos, onde podem criar um sentimento de desconforto, seja nos acessos ao espaço físico como na experiência em si.

Peça à sua equipa para percorrer todo o caminho de acesso ao seu escritório, negócio, como colaborador ou como cliente ou até um fornecedor, com um bloco e uma caneta na mão ou um telemóvel com maquina fotográfica, e registem todos os pontos onde podem tocar ou se podem cruzar com outras pessoas. Façam teatros reais, uns fazem de cliente e outros de prestadores de um serviço ou produto. Registem tudo o que sentiram que deve ser revisto e/ou adaptado.

2 -   Preparar para atuar

Definir, em equipa, quais os pontos chave e prioridades. Quais os pontos mais desafiantes que encontraram. 

Será que têm uma solução interna ou terão que encontrar um fornecedor que os ajude naquele ponto específico? Quem vai ficar com a responsabilidade de encontrar uma solução? Qual a autonomia que vai ter para entrar em ação e implementar? 

Lembro-me por exemplo de uma cadeia de restaurantes que teve que mudar os menus, antes em papel, agora para um sistema que se ativa no telefone do cliente, assim que este chega ao restaurante, e esse mesmo pedido integra no sistema de pedidos do serviço de mesas e na cozinha. 

Foi necessário encontrar um novo fornecedor tecnológico pois o atual não estava preparado para esta inovação. Foi necessário criar um grupo de decisão que envolveu chefes de cozinha, de sala e compras, pois os impactos seriam gerados em várias áreas. 

Outro caso foi a aquisição de novos sistemas automáticos de abertura de portas de acesso a edifícios e zonas comuns, como entradas de salas, wc e copas em vários edifícios. 

Em relação ás decisões governamentais que podem vir a ser impostas, como já acontece em outros países, nomeadamente a medição de temperatura a pessoas, como vamos medir a temperatura a todas as pessoas que entrem em locais públicos? Sabe que dispositivos estão no mercado? já tem os equipamentos? Como vai fazer para os adquirir? Vai contratar novos recursos para fazer este procedimento ou vai mudar funções aos seus colaboradores?

3 – Adaptações Chave

Com as novas formas de fazermos o que fazíamos antes, vão ser necessárias adaptações importantes nos sistemas, processos e comportamentos.

O que vai mudar? Como vai mudar? Quem está preparado? Quem teremos que formar ou alinhar? Que mudanças comportamentais vamos ter que integrar para que o sistema funcione e os comportamentos não ponham em causa o propósito?  

Que tipo de sinalética teremos que ter, e onde, para avisar colaboradores e clientes dessas mudanças ou alertas? Como o poderemos fazer para que seja “divertido” e não uma reativação de medo? Que distanciamento social teremos que ter e como o vamos garantir para criar uma boa experiência.

4 – Preparar... ação!

A experiência de lidar com várias realidades em vários clientes diz-me que é aqui que está o segredo do sucesso.

Fazer um bom planeamento, bem estruturado envolvendo as equipas e repartindo responsabilidades, com vários grupos de trabalho, onde esteja claro: O quê? Quando? Como? Quem? Porquê? Onde?  

Dividido por fases, departamentos, áreas, dimensão, responsáveis, um controlo diário e semanal, assim como, uma equipa de apoio de liderança disponível. 

Devem ser bloqueados espaços de agenda específicos de “followup” e uma política de porta aberta, ou vias de comunicação realmente disponíveis, em vários momentos do dia, para apoiar quaisquer adaptações necessárias que tenham que acontecer a esse mesmo plano. 

O plano deverá estar claro e bem visível ou acessível a todos.  

Este plano também deverá refletir a formação de recursos humanos para que todos possam conhecer os novos procedimentos e formas de atuação. 

5 – A teoria na prática, é outra coisa

Depois do plano feito, é começar a implementação do mesmo. Todos sabemos que pensar e planear é totalmente diferente de colocar em prática. Por isso mesmo ao implementar o plano vão surgir novas duvidas e desafios para ultrapassar. 

É fundamental não só ter responsáveis como grupos de trabalho com autonomia ajustada para fazer adaptações rápidas, como partilhar o conhecimento de limites orçamentais, para estas mesmas adaptações inesperadas. Pois é aqui que muitos planos não são cumpridos e derrapam no tempo e no custo.

É por isso essencial preparar respostas para algumas questões: O que pode correr mal e como vamos atuar nessa situação? Quais são as possibilidades? Qual o plano B quando o A não for possível? Se acontecer algo inesperado que não pensámos antes, qual o modelo de atuação que deve entrar em ação? Que necessidades teremos que garantir em cada passo de um processo para não comprometer o mesmo no seu resultado desejado? Quais os novos passos que descobrimos, durante a implementação, que teremos que juntar ao processo para que funcione?

Fazer o “test drive” de cada um dos novos procedimentos torna-se obrigatório para afinar que tudo está a funcionar ou que os ajustes necessários são detectados por nós e não por quem vai lidar com este conjunto de novas experiências, como colaboradores, clientes ou fornecedores.

Dicas para emoções fortes

Tornar este conjunto de novas experiências um momento agradável, descontraído e até divertido, poderá fazer milagres em relação aos impactos emocionais que todos teremos quando regressarmos ás nossas empresas, cafés, restaurantes, lojas, espaços comerciais ou locais de atendimento público.

Vamos todos viver com o “medo à flor da pele”. Ele já faz parte do nosso estado emocional atual e tudo o que nos potenciar esse estado emocional, irá afastar-nos de locais onde costumávamos ir e até criar resistências a voltar tão depressa.

As empresas e espaços comerciais têm aqui uma oportunidade gigante para conquistar novos clientes que agora procuram, mais que nunca, referências à segurança e confiança, para se sentirem seguros em ambientes que lhes transmitam confiança.

A Segurança e percepção de confiança, são agora, mais que nunca, os bens mais valiosos para pessoas empresas ou negócios.

Feel safe when you leave home

Pedro Malaca

Coach Consultant
Construindo um Mundo Melhor, com  Melhores Pessoas

pedromalaca@pedromalaca.com

(Se necessitar de apoio para que juntos o possamos ajudar a pensar e implementar aquilo que ainda não pensou, para se preparar a si e ás suas equipas para se adaptarem a este novo mundo, estaremos ao seu lado para o ajudar a construir os pilares e as pontes necessárias.)

#feelsafewhenyouleavehome #aftercovid #liderancainspiradora #pedromalacacoaching #lideranca #staysafe #equipas #ignitingpeople 

Covid19 - As Pessoas são as mesmas, mas os clientes não!

Chegou um vírus ao nosso mundo que nos obrigou a mudar, de um dia para o outro, os nossos hábitos, rituais, MindSet e naturalmente o nosso comportamento e consequentes tomadas de decisão.

O medo do desconhecido e o sentido de responsabilidade forçaram essa gigante mudança. 

A percepção de insegurança invadiu as nossas mentes e os nossos dias. Já não somos os mesmos. Seremos novas pessoas, porque os nossos comportamentos já estão diferentes, porque os medos e receios que tínhamos em Fevereiro são diferentes dos que temos em Abril. Se em Fevereiro, quando falávamos com os nossos clientes, eles estavam preocupados com a rapidez dos prazos de entrega, com a apresentação e aquisição de novos produtos ou serviços, com a aquisição de um novo equipamento, com a formação dos seus colaboradores, com a dificuldade de agendar uma reunião devido incompatibilidades de agenda ou com a preparação de um novo projeto para 2021, tudo isso mudou. De um dia para o outro as prioridades mudaram. Porque as necessidades mudaram.

Embora o Dr. José da XPTO, SA e a Maria da TOP, Lda continuem a chamar-se, Dr. José e Maria, continuem a ter a mesma idade que tinham, continuem a ocupar a mesma posição que ocupavam, continuem a ter a mesma família, a mesma equipa ou a mesma responsabilidade, continuam a trabalhar na mesma empresa mas, as atitudes, necessidades, interesses mudaram. São novos.  

Os fatores que os levavam a decidir uma compra já não são os mesmos. Eventualmente, o que o Dr. José a Maria vendiam e comercializavam nas suas organizações, já não são os mesmos, porque foram forçados a adaptar ou mesmo mudar produtos e serviços, ou ainda não o fizeram e estão a fazer ,  ou até podem estar à procura de ajuda para o fazerem bem feito.

As pessoas são as mesmas mas as suas necessidades e preocupações mudaram! São “novos” clientes. 

Temos que ajustar a nossa atitude com os clientes que julgamos conhecer. Temos que partir do principio que vamos ter que voltar a conhecer estas pessoas. Temos sim a vantagem de já saber quem são, onde estão, já temos uma relação criada, já conhecemos como gostam de ser tratados. 

Contacte com os seus clientes atuais! 

Pergunte como se sentem? O que precisam? Como os pode ajudar? Faça-lhes perguntas. Interesse-se sinceramente por eles. 

NÃO lhes tente vender já! tente entende-los já! tente ajudar Já!

Temos que voltar ao inicio do processo de venda e perceber e entender as suas atuais necessidades:

• O que é importante para o cliente AGORA?
• Como podemos ajudar AGORA?
• O que mudou?
• O que está a mudar?
• O que se vai manter?
• Como estão a ver o futuro?
• Quais as oportunidades que encontraram nesta crise?
• Que ameaças sentem?
• Quais os produtos e serviços que estão a ser mais procurados e porquê?
• Quais os produtos e serviços que ninguém está procurar?
• O que precisam, que ainda não encontraram, para aumentar vendas?
• Como podemos ajudar a encontrar novas soluções ao nosso cliente?
• O que podemos partilhar com eles que os pode ajudar?
• Que clientes conhecemos que podem beneficiar outros clientes, facilitando parcerias, que os ajudem mutuamente?

Esta é uma ótima oportunidade para os clientes perceberem quem são os seus atuais fornecedores, os que realmente estão lá para os ajudar no negócio e no dia-a-dia. 

Se deixar de contactar os seus clientes agora, pode estar a destruir o que já construiu anteriormente. Se ainda não construiu, pode agora construir o que nunca conseguiu.

Conhecer as novas necessidades dos nossos clientes é também essencial para que as empresas possam adaptar os seus produtos e serviços a esta nova realidade de acordo com a perspectiva dos clientes. Fazer adaptações aos produtos e serviços baseados apenas nas percepções de fornecedor, pode custar ainda mais caro, para a empresa e as relações com os seus clientes, que a atual paragem forçada.

Agora é hora de apoiar, ajudar os outros! Se conseguirmos ser bons a ajudar e apoiar, seguramente vamos descobrir novas formas, produtos e serviços que fazem sentido ao mercado. Assim podemos criar/desenvolver novos produtos para as nossas organizações.

As oportunidades estão aí! É só agarrar, partindo para a ação.

Recrutar ou “adotar”?

Recrutar ou “adotar”?

Os espartanos, uma sociedade guerreira da Grécia antiga, eram temidos e admirados pela sua força, coragem e resistência. Mas o poder do exército espartano não vinha da agudeza das suas lanças, vinha da força que representavam os seus escudos. Perder o escudo numa batalha era o maior crime que um espartano poderia cometer.

 “Os espartanos perdoam sem sanção um guerreiro que perde o seu capacete ou a armadura peitoral na batalha, mas tiravam os direitos de cidadania ao guerreiro que perdia o seu escudo.” E a razão era simples, “um guerreiro usa o capacete e a armadura para sua própria proteção, mas usa o escudo para proteção de todos.” 

Do mesmo modo, a força e a resistência de uma empresa não vem dos produtos ou serviços, mas do modo como as pessoas se dão, se protegem umas às outras, criam um ambiente seguro e confiante dentro do seu grupo, o seu exército. Cada membro do grupo deve assegurar que existe um circulo seguro onde todos vivem, e compete ao líder assegurar que isto acontece.

Como guardiões de uma organização os líderes estabelecem os critérios de adesão – quem deve ser autorizado a entrar neste circulo e quem deve ficar à porta. Será que devemos deixar as pessoas entrar pelas notas que tiveram na faculdade, pelos seus currículos, ou pela forma atuam de acordo com a cultura da empresa? Ou como se comportam e atuam perante os desafios da organização e do mercado?  

Ao deixar alguém entrar numa cultura de uma empresa é o mesmo que adoptar uma criança e recebê-la em casa. Ao viver na mesma “casa”, toda a gente tem que partilhar as responsabilidades de cuidar da casa e de quem lá vive todos os dias. As condições que um líder estabelece para a entrada, se forem baseadas num conjunto determinado de valores, tem um impacto significativo na sensação de pertença das pessoas, da sua capacidade e vontade de se esforçarem em conjunto e contribuírem para o sucesso da equipa. 

#simonsinek #osliderescomemporultimo #pedromalacacoach #liderançaemocional #liderdofuturo #ceo #empreendedor #lideranca 

Vendedor – O Síndrome do Gladiador

Já sentiu vontade de “dar uma lição” a um cliente, apenas porque ele disse mal do seu produto ou serviço?

Muitas das visitas que faço, com os meus coachees, nas minhas muitas sessões de acompanhamento e Coaching, no sentido de os ajudar a ultrapassar certos desafios com determinados clientes, deparo-me com, algumas, por vezes demasiadas, tentativas de inicio de batalhas para ver quem sai dali com razão e sem a sua auto-estima, ou mesmo a imagem do produto, serviço ou empresa, “beliscada”.

Reconheço que é um caminho muito fácil de iniciar, numa qualquer conversa, com um cliente ou potencial.

Durante os meus mais de 20 anos como comercial, entrei, inconscientemente  neste caminho e, também eu, iniciei uma “batalha” verbal com muitos clientes.

Hoje existe maior consciência desta situação, tão comum nas vendas, a que eu chamo de “Síndrome do Gladiador”.

Porquê Síndrome? 

Porque é uma doença crónica, por vezes difícil de auto-diagnosticar, pela maioria dos comerciais. 

Porquê Gladiador?

Porque a reação natural do comercial é precisamente sentir-se ameaçado de alguma forma e o seu foco imediato é percepcionar que está numa batalha e tem que a ganhar, a qualquer custo, apresentando por vezes sinais, evidentes, embora inconscientes, de agressividade não verbal (não estou a falar de agressividade física) e muitas vezes verbal.

O que pode ativar este Síndrome do Gladiador?

Eu diria que não é necessário muito. Bastam algumas Objeções como:

“Ouvi dizer que isso não é bem assim!”

“O produto xpto é melhor nesse aspecto!”

“Eu estou satisfeito assim!”

Quais os sintomas?

Embora com manifestações um pouco diferentes, na maioria dos casos os sintomas podem ser os seguintes:

Escutar pouco ou nada e falar até à exaustão.

(por vezes damos conta que estamos a falar à tempo demais quando o cliente começa a olhar para o relógio)

Começar a falar do nosso produto/serviço ou das características.

(muitas vezes, ou quase sempre, das características que o cliente, aparentemente, nem valoriza mas nós acreditamos que ele tem de valorizar)

O nosso coração começa a bater mais rápido.

(começamos a sentir que o negócio já não se faz e que a concorrência já deve estar com o champanhe preparado na sala do fundo do corredor)

Contra-indicações:

Não convém atirar com nada ao cliente porque ele não tem culpa.

Por mais que lhe apeteça, não caia na tentação de obrigar (com pistolas, apertar o pescoço ou mesmo puxar cabelos) o cliente a assinar a sua proposta. Até porque a lei diz que o cliente pode sempre desistir do negócio em 15 dias.

Qual o melhor tratamento?

Embora seja muito simples, não é uma tarefa fácil para aqueles que estão habituados a atuar como Gladiadores, no entanto aqui ficam as soluções:

Não tente Vender, tente perceber como pode Ajudar o seu cliente.

Se nunca tentar vender o seu produto mas sim ter a preocupação sincera de ajudar o seu cliente, o síndrome nunca vai aparecer, sabe porque? Porque nessa altura você vai estar ao lado do seu cliente e nunca se vai sentir à frente dele. Assim, nem ele nem você se vêem como um obstáculo.

Lembre-se sempre que o cliente é apenas alguém que tem necessidades e o seu trabalho é apenas identificar quais são, ou mesmo criá-las, e depois perceber qual a melhor forma de o ajudar a escolher a sua solução. Nunca escolha por ele a não ser que ele lhe peça.

Tomas recomendadas:

Faça muitas perguntas e ouça, muito mais do que fala.

Tente perceber o que realmente faz falta no mundo do seu cliente.

Faça perguntas para conhecer mais a fundo as reais dificuldades/necessidades do seu cliente.

Tente perceber se a sua solução se encaixa na solução que o seu cliente pretende.

Aqui ficam alguns emxemplos:

“Como chegou a essa conclusão?”

“Como assim?”

“Porque isso é tão importante para si?”

“O que gostaria que realmente acontecesse que ainda não acontece?”

“Qual seria a melhor solução para si?”

“imagine que tinha uma solução que o ajudaria desta forma, acha que o satisfazia a 100%? (Se lhe disser não) o que falava para que fosse perfeito?

Espero que estas ideias possam contribuir para melhorar as ocorrências do Síndrome do Gladiador.

Quanto mais controlar este síndrome, mais reconhecimento, confiança, credibilidade vai ter nos seus clientes e potenciais.

Lembre-se que, embora muitas vezes não tenha a consciência que está a ter uma recaída, tenha muita atenção para não atuar com os sintomas das contraindicações.

Peça ajuda ao seu chefe, para o acompanhar, ou a um Coach e peça-lhe para o avisar se o vir a ter estes sintomas.

Aqui ficam o votos de muitas e boas vendas a todos.

Até lá, sejam felizes sff J

Forte abraço,

Pedro Malaca

Sales & Leadership Coach 

As 21 Leis Irrefutáveis da Liderança : por John C. Maxwell

Transcrevi literalmente este breve e valioso resumo, sobre estes princípios  que me parecem fundamentais na reflexão da atuação de qualquer líder que queria, realmente, exercer uma liderança inspiradora e marcante.

Espero que estes princípios passem a fazer parte da sua vida pessoal e/ou profissional.

Não necessita aplicar todos de uma só vez até porque não conheço ninguém que tenha essa capacidade, no entanto estou convicto que se aplicar um em cada semana, no final do 1º mês vai sentir-me melhor e os que estão à sua volta também.

Mas acima de tudo, seja feliz sff.

Pedro Malaca

"The 21 Irrefutable Laws of Leadership By John C. Maxwell


1. The Law of the Lid – Leadership Ability Determines a Person’s Level of Effectiveness

• Leadership ability is the lid that determines a person’s level of effectiveness. Your leadership ability always determines your effectiveness and the potential impact of your organization.
  
• 
  Let’s say you’re an 8 on a scale from 1 to 10. But let’s say that your leadership ability is a 1. Your level of effectiveness would look like this:
  
• 
  Let’s say you become a real student of leadership and you maximize your potential, taking it all the way up to a 7. Visually it would look like this:
  
• By raising your leadership ability – without increasing your dedication at all – you can increase your original effectiveness by 600 percent. Leadership has a multiplying effect.
  
  Smart, talented people are able to go so far because of the limitations of their leadership. To reach the highest level of effectiveness, you have to raise your leadership lid.

2. The Law of Influence – The True Measure of Leadership is Influence – Nothing More, Nothing Less

True leadership cannot be awarded, appointed, or assigned. It comes only from influence, and that cannot be mandated. It must be earned.

Five Myths About Leadership

1. 1)  The Management Myth – that leading and managing are the same. Leadership is about influencing people to follow, while management focuses on maintaining systems and processes. Managers can maintain direction; to move people you need influence.
   
2. 2)  The Entrepreneur Myth – entrepreneurs are skilled at seeing opportunities and going after them. But not all of them are good with leading people in their vision.
   
3. 3)  The Knowledge Myth – neither IQ nor education necessarily equates to leadership.
   
4. 4)  The Pioneer Myth – being a trendsetter is not the same as being a leader. To be a leader, a person has to not only be out in front, but also has to have people following his lead.
   
5. 5)  The Position Myth – leadership is not based on rank or title. It’s not the position that makes the leader; it’s the leader that makes the position.
   

Several Factors That Make a Leader

1. 1)  Character – Who They Are – true leadership always begins with the inner person. People can sense the depth of a person’s character.
   
2. 2)  Relationships – Who They Know – with deep relationships with the right people you can become the real leader in an organization.
   
3. 3)  Knowledge – What They Know – information is vital. You need a grasp of the facts to develop an accurate vision for the future.
   
4. 4)  Intuition – What They Feel – leaders seek to recognize and influence intangibles such as energy, morale, timing and momentum.
   
5. 5)  Experience – Where They’ve Been – the greater your past challenges, the more likely followers will be willing to let you lead.
   6) Ability – What They Can Do – the bottom line is followers want to know whether you can lead them to victory. As soon as they no longer believe you can deliver, they will stop following.

3. The Law of Process – Leadership Develops Daily, Not in a Day

• Leaders require seasoning to be effective. If you continually invest in
  your leadership development, the inevitable is growth over time.
  
• The relationship between growth and leadership: It’s the capacity to develop and improve one’s skills that distinguishes leaders from their followers.
  
• Successful leaders are learners. And the learning process is ongoing, a result of self-discipline and perseverance.
  
• 
  The Phases of Leadership Growth
  
  Phase 1: I Don’t Know What I Don’t Know – few think of themselves as leaders and as long as a person doesn’t know the importance of leadership he isn’t going to grow.
  Phase 2: I Know That I Need to Know – at some point we discover we need to learn how to lead.
  Phase 3: I Know What I Don’t Know – if we don’t get better at leadership, our careers will eventually get bogged down. In this phase you develop a plan for personal growth on areas you need improvement.
  Phase 4: I Know and Grow and It Starts to Show – when you recognize your lack of skill and begin the daily discipline of personal growth, exciting things start to happen. You start becoming an effective leader but you have to think about every move you make.
  Phase 5: I Simply Go Because of What I Know – your ability to lead becomes almost automatic. You develop great instincts which results in incredible payoffs. But the only way to get there is to obey the Law of Process and pay the price.
  
• 
  Benjamin Disraeli asserted, “The secret of success in life is for a man to be ready for his time when it comes.”
  
• There is an old saying: champions don’t become champions in the ring – they are merely recognized there. That’s true. If you want to see where someone develops into a champion, look at his daily routine.
  
  4. The Law of Navigation – Anyone Can Steer the Ship, but It Takes a Leader to Chart the Course
  First-rate navigators always have in mind that other people are depending on them and their ability to chart a good course.
  

Before good leaders take their people on a journey, they go through a process in order to give the trip the best chance of being a success:
o Navigators Draw on Past Experience – every past success and failure you’ve experienced can be a valuable source of information and wisdom. Success teaches you what you’re capable of doing and gives you confidence. However, your failures can often teach greater lessons, if you allow them to. If you fail to learn from your mistakes, you’re going to fail again and again.
o Navigators Examine the Conditions Before Making Commitments – No good leader plans a course of action without paying attention to current conditions. Good navigators count the cost before making commitments for themselves and others.
o Navigators Listen To What Others Have to Say – Navigating leaders get ideas from many sources. They listen to members of their leadership team. They spend time with leaders of other organizations who can mentor them. They always think in terms of relying on a team, not just themselves.
o Navigators Make Sure Their Conclusions Represent Both Faith and Fact – A leader has to possess a positive attitude. If you can’t confidently make the trip in your mind, you’re not going to be able to take it in real life. On the other hand, you also have to be able to see the facts realistically. If you don’t go in with your eyes wide open, you’re going to get blindsided. Balancing optimism and realism, faith and fact can be very difficult.

Charting A Course with A Navigation Strategy – here’s an acrostic that the author used repeatedly in his leadership.

Predetermine a course of action. 
Lay out your goals.
Adjust your priorities.
Notify key personnel.

Allow time for acceptance. 
Head into action.
Expect problems.
Always point to the successes. 
Daily review your plan.

The secret to the Law of Navigation is preparation. When you prepare well, you convey confidence and trust to people. Leaders who are good navigators are capable of taking their people just about anywhere.

5. The Law of Addition – Leaders Add Value by Serving Others

Adding Profits by Adding Value – Costco’s CEO, Jim Sinegal, believes the success of Costco comes from treating his employees well.

o Costco employees are paid an average of 42% more than the company’s chief rival and they also receive generous health care coverage.
o Sinegal shows he cares and respects his employees – he has an open-door policy. He is on a first-name basis with everyone.
o Sinegal’s salary is well below what other CEO’s of similar size company’s make because he is more focused on serving his employees than making an exorbitant salary.
o The result: Costco has by far the lowest employee turnover rate in all of retailing.
The bottom line in leadership isn’t how far we advance ourselves but how far we advance others.
There is one critical question: Are you making things better for the people who follow you?
o If you can’t answer with an unhesitant yes, then you likely aren’t.
o 90% of all people who add value to others do so intentionally. Why do I say that? 

Because human beings are naturally selfish. Being an adder requires me to think about adding value to others.

Adding Value, Changing Lives – four guidelines for adding value to others.

1) Truly Value Others – effective leaders go beyond not harming others, they intentionally help others. They must value people and demonstrate they care in such a way that their followers know it.
2) Make Yourself More Valuable To Others – the more intentionally you have been in growing personally, the more you have to offer your followers.
3) Know and Relate to What Others Value – this can only come by listening to your people’s stories, their hopes and dreams.
Learn what is valuable to them and then lead based on what you’ve learned.
4) Do Things That God Values – God desires us not only to treat people with respect, but also to actively reach out to them and serve them.
The attitude of the leader affects the atmosphere of the office. If you desire to add value by serving others, you will become a better leader. And your people will achieve more, develop more loyalty, and have a better time getting things done than you ever thought possible. That’s the power of the Law of Addition.

6. The Law of Solid Ground – Trust Is the Foundation of Leadership

• Trust is the foundation of leadership. It is the most important thing. Leaders cannot repeatedly break trust with people and continue to influence them.
  
• Your people know when you make mistakes. The real question is whether you’re going to fess up. If you do, you can often regain their trust.
  
• How does a leader build trust? By consistently exemplifying competence, connection and character. People will forgive occasional mistakes on ability. And they will give you time to connect. But they won’t trust someone who has slips in character.
  
• 
  Character Communicates – a person’s character quickly communicates many things to others. Here are the most important ones:
  o Character Communicates Consistency – leaders without inner strength can’t be counted on day after day because their ability to perform changes constantly.
  o Character Communicates Potential – weak character is limiting. Who do you think has the greater potential to achieve great dreams: someone who is honest, disciplined, and hardworking or someone who is deceitful, impulsive and lazy?
  o Character Communicates Respect – When you don’t have character within, you can’t earn respect without. How do leaders earn respect? By making sound decisions, by admitting their mistakes, and by putting what’s best for their followers and the organization ahead of their personal agendas.
  
  No leader can break trust with his people and expect to keep influencing them. Trust is the foundation of leadership. Violate the Law of Solid Ground, and you diminish your influence as a leader.

7. The Law of Respect – People Naturally Follow Leaders Stronger Than Themselves

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  People naturally follow leaders stronger than themselves. That’s how the Law of Respect works.
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  People don’t follow others by accident. People who are an 8 in leadership don’t look for a 6 to follow – they naturally follow a 9 or 10. The less skilled follow the more highly skilled and gifted.
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  Occasionally, a strong leader may choose to follow someone weaker than himself. But when that happens, it’s for a reason. For example, the stronger leader my do it out of respect for the person’s office or past accomplishments. Or he may be following the chain of command. In general though, followers are attracted to people who are better leaders than themselves.

• When people get together for the first time in a group, take a look at what happens. As they start interacting, the leaders in the group immediately take charge. But after the people get to know one another, it doesn’t take long for them to recognize the strongest leaders and to start following them.
  
• 
  In time, people in the group get on board and follow the strongest leaders. Either that or they leave the group to pursue their own agenda.
  
• 
  Top Six Ways That Leaders Gain Others’ Respect
  
  1) Natural Leadership Ability – if you possess it, people will want to follow you. They will become excited when you communicate vision.
  2) Respect For Others – when leaders show respect for others – especially for people who have less power or a lower position than theirs – they gain respect from others. If you continually respect others and consistently lead them well, you will continue to have followers.
  3)  Courage – Good leaders do what’s right, even at the risk of failure, in the face of great danger and under the brunt of relentless criticism. Can you think of one great leader from history who was without courage? A leader’s courage gives his followers hope.
  4)  Success – When leaders succeed in leading the team to victory, then followers believe they can do it again. As a result, followers follow them because they want to be part of success in the future.
  5)  Loyalty – When leaders stick with the team until the job is done and look out for their followers best interests even when it hurts them personally, followers will in turn learn to respect them.
  6)  Value Added to Others – Followers value leaders who add value to them and their respect for them carries on long after the relationship has ended.

8. The Law of Intuition – Leaders Evaluate Everything with a Leadership Bias

• The Law of Intuition is based on facts coupled with instincts plus other intangible factors, such as employee morale, organizational momentum, and relationship dynamics.
  
• The Law of Intuition often separates the great leaders from the merely good ones.
  
• Leadership intuition is the ability of a leader to read what’s going on. For that reason, 
  
  I say that leaders are readers:
  
  1. 
     1)  Leaders Are Readers of Their Situation – leaders pick up on details that might elude others. They sense people’s attitudes. They are able to detect the chemistry of a team. They know the situation before they have all the facts.
     
  2. 2)  Leaders Are Readers of Trends – leaders discern where the organization is headed, often times they sense it first and find data later to explain it. Their intuition tells them that something is happening, that conditions are changing. Leaders must always be a few steps ahead of their people, or they’re not really leading.
     
  3. 3)  Leaders Are Readers of Their Resources – leaders think in terms or resources and how to maximize them for the benefit of their organization. They are continually aware of what they have at their disposal.
     
  4. 4)  Leaders Are Readers of People – Intuition helps leaders sense what’s happening among people and know their hopes, fears and concerns. Reading people is perhaps the most important intuitive skill leaders can possess.
     5) Leaders are Readers of Themselves – leaders must know not only their own strengths and weaknesses, but also their current state of mind. Why? Because leaders can hinder progress just as easily as they can help create it.
     
     Without intuition, leaders get blindsided, and that’s one of the worst things that can happen to a leader. If you want to lead well, and stay ahead of others, you’ve got to obey the Law of Intuition.

9. The Law of Magnetism – Who You Are Is Who You Attract

• In most situations, you draw people to you who possess the same
  qualities you do.
  
• Who you are is who you attract. If you want to attract better people, become the kind of person you desire to attract.
  

10. The Law of Connection – Leaders Touch a Heart Before They Ask for a Hand

• For leaders to be effective, they need to connect with people. All great leaders recognize this truth and act on it almost instinctively. You can’t move people to action unless you first move them with emotion.
  
• “People don’t care how much you know until they know how much you care.” You develop credibility with people when you connect with them and show that you genuinely care and want to help them. And as a result, they usually respond in kind and want to help you.
  
• 
  How do you connect with people?
  
  1. 
     1)  Connect with Yourself – If you don’t believe in who you are and
     where you want to lead, work on that before doing anything else.
     
  2. 2)  Communicate with Openness and Sincerity – People can smell a phony a mile away. Authentic leaders connect.
     
  3. 3)  Know Your Audience – When you work with individuals, knowing your audience means learning people’s names, finding out their histories, asking about their dreams. When you communicate to an audience, you learn about the organization and its goals. You want to speak about what they care about.
     
  4. 4)  Live Your Message – Practice what you preach. That’s were credibility comes from.
     
  5. 5)  Go to Where They Are – Remove as many barriers to communication as possible. Try to be attuned to their culture, background, education, and so on. Adapt to others; don’t expect them to adapt to me.
     6)  Focus on Them, Not Yourself – Focus on others, not yourself. That is the number one problem of inexperienced speakers and ineffective leaders.
     7)  Believe in Them – It’s one thing to communicate to people because you believe you have something of value to say. It’s another to communicate with people because you believe they have value. People’s opinions of us have less to do with what they see in us than with what we can help them see in themselves.
     8)  Give Them Hope – French general Napoleon Bonaparte said, “Leaders are dealers in hope.” When you give people hope, you give them a future.

• Successful leaders who obey the Law of Connection are always initiators. They take the first step with others and then make the effort to continue building relationships. It’s not always easy, but it’s important to the success of the organization. A leader has to do it, no matter how many obstacles there might be.
  
• 
  You connect with others when you learn their names, make yourself available to them, tell them how much you appreciate them, find out what they are doing, and most important, listen to them.
  
• 
  There’s an old saying: To lead yourself, use your head; to lead others, use your heart. That’s the nature of the Law of Connection. Always touch a person’s heart before you ask for a hand.
  

11. The Law of the Inner Circle – A Leader’s Potential Is Determined by Those Closest to Him

• Nobody does anything great alone, nor do leaders succeed alone. What makes the difference is the leader’s inner circle.
  
• 
  As you consider whether individuals should be in your inner circle, ask yourself the following questions. If you can answer yes to these questions, then they are excellent candidates for your inner circle:
  
  1. 1)  Do They Have High Influence with Others? – One key to successful leadership is the ability to influence the people who influence others. How do you do that? By drawing influencers into your inner circle.
     
  2. 2)  Do They Bring a Complementary Gift to the Table? – Bring a few key people into my inner circle who possess strengths in your areas of weakness.
     
  3. 3)  Do They Hold a Strategic Position in the Organization? – Some people belong in your inner circle because of their importance to the organization. If you and they are not working on the same page, the entire organization is in trouble.
     4)  Do They Add Value to Me and to the Organization? – The people in your inner circle must add value to you personally. They should also have a proven track record as assets to the organization. Seek for your inner circle people who help you improve.
     5)  Do They Positively Impact Other Inner Circle Members? – Team chemistry is vital. You want your inner circle to have a good fit with one another. You also want inner circle members to make one another better, to raise one another’s game.
     
     Once you’ve reached your capacity in time and energy, the only way you can increase your impact is through others. Surround yourself with high performers that extend your influence beyond your reach and help you to grow and become a better leader.

12. The Law of Empowerment – Only Secure Leaders Give Power to Others

• If you want to be successful, you have to be willing to empower others.
  
• 
  Theodore Roosevelt once said: “The best executive is the one who has sense enough to pick good men to do what he wants done, and the self- restraint enough to keep from meddling with them while they do it.”
  
• 
  When leaders fail to empower others, it is usually due to three main reasons:
  
  1. 1)  Desire for Job Security – The number one enemy of empowerment is the fear of losing what we have. Weak leaders worry that if they help subordinates, they themselves will become dispensable. Rather they should realize that if the teams they lead always seem to succeed, people will figure out that they are leading them well.
     
  2. 2)  Resistance to Change – Most people don’t like change. As a leader, you must train yourself to embrace change, to desire it, to make a way for it. Effective leaders are not only willing to change; they become change agents.
     
  3. 3)  Lack of Self-Worth – Self-conscious people are rarely good leaders. They focus on themselves, worrying how they look, what others think, whether they are liked. They can’t give power to others because they feel that they have no power themselves. The best leaders have a strong self-worth. They believe in themselves, their mission and their people.
     
• 
  Strange as it sounds, great leaders gain authority by giving it away. If you aspire to be a great leader, you must live by the Law of Empowerment.

13. The Law of the Picture – People Do What People See

• When leaders show the way with their right actions, their followers copy
  their good example and succeed.
  
• 
  Great leaders are both highly visionary and highly practical. Their vision helps them see beyond the immediate. They can envision what’s coming and what must be done. Leaders possess an understanding how:
  o Mission provides purpose – answering the question, Why? o Vision provides a picture – answering the question, What? o Strategy provides a plan – answering the question, How?
  
• 
  As author Hans Finzel observed, “Leaders are paid to be dreamers. The higher you go in leadership, the more your work is about the future.”
  
• 
  As you strive to become a better example to your followers, remember these things.
  
  1. 1)  Followers Are Always Watching What You Do – Just as children watch their parents and emulate their behavior, so do employees watch their bosses. If the boss comes in late, then employees feel they can too. Nothing is more convincing than living out what you say you believe.
     
  2. 2)  It’s Easier to Teach What’s Right Than to Do What’s Right – Nothing is more convincing than people who give good advice and set a good example.
     
  3. 3)  We Should Work on Changing Ourselves Before Trying to Improve Others – A great danger to good leadership is the temptation to try to change others without first making changes to yourself. To remain a credible leader, you must always work first, hardest and longest on changing yourself; this is essential. If we work on improving ourselves our primary mission, then others are more likely to follow.
     
  4. 4)  The Most Valuable Gift a Leader Can Give Is Being a Good Example – More than anything else, employees want leaders whose beliefs and actions line up. Leadership is more caught than taught. How does one “catch” leadership? By watching good leaders in action.
     

14. The Law of Buy-In – People Buy into the Leader, Then the Vision

• The leader finds the dream and then the people. The people find the
  leader and then the dream. That’s how the Law of Buy-In works.
  
• 
  People don’t at first follow worthy causes. They follow worthy leaders who promote worthy causes they can believe in. People buy into the leader first, then the leader’s vision.
  

As a leader, having a great vision and a worthy cause is not enough to get people to follow you. You have to become a better leader; you must get your people to buy into you. That is the price you have to pay if you want your vision to have a chance of becoming reality. You cannot ignore the Law of Buy-In and remain successful as a leader.

15. The Law of Victory - Leaders Find a Way for the Team to Win

• Victorious leaders have one thing in common: they share an unwillingness to accept defeat. The alternative to winning is totally unacceptable to them. As a result, they figure out what must be done to achieve victory.
  
• 
  The best leaders feel compelled to rise to a challenge and do everything in their power to achieve victory for their people. In their view...
  o Losing is unacceptable.
  o Passion is unquenchable.
  o Quitting is unthinkable.
  o Commitment is unquestionable. o Victory is inevitable.
  
• 
  With that mindset, they embrace the vision and approach the challenges with the resolve to take their people to victory.
  
• 
  Three factors that contribute to a team’s dedication to victory:
  1) Unity of Vision – Teams succeed only when the players have a
  unified vision, no matter how much talent or potential there is.
  2) Diversity of Skills – Every organization requires diverse talents to succeed.
  3) A Leader Dedicated to Victory and Raising Players to Their Potential – Unity of vision doesn’t happen spontaneously. The right players with the proper diversity of talent don’t come together on their own. It takes a leader to make those things happen. It takes a leader to provide the motivation, empowerment, and direction required to win.

• Leaders who practice the Law of Victory believe that anything less than success is unacceptable. And they have Plan B. That is why they keep fighting. And it’s why they continue to win.
  
• 
  How dedicated are you to winning the “fight”? Are you going to have the Law of Victory in your corner as you lead? Or when times get difficult, are you going to throw in the towel? Your answer to that question may determine whether you succeed or fail as a leader and whether your team wins or loses.

16. The Law of the Big Mo – Momentum Is a Leader’s Best Friend

• If you’ve got all the passion, tools and people you need to fulfill a great vision, yet you can’t seem to get your organization moving and going in the right direction, you’re dead in the water as a leader. If you can’t get things going, you will not succeed. You need to harness the power of the leader’s best friend – momentum.
  
• 
  When you have no momentum, even the simplest tasks seem impossible.
  
• 
  On the other hand, when you have momentum on your side, the future looks bright, and obstacles appear small. An organization with momentum is like a train that’s moving at sixty miles per hour.
  
• 
  Truths About Momentum
  
  1. 1)  Momentum is the Great Exaggerator – momentum is like a magnifying glass; it makes things look bigger than they really are. Because momentum has such a great impact, leaders try to control it. When you have momentum, you don’t worry about small problems and many larger ones seem to work themselves out.
     
  2. 2)  Momentum Makes Leaders Look Better Than They Are – When leaders have momentum on their side, people forget about their past mistakes. Once a leader creates some success for his organization, people give him more credit than he deserves. Momentum exaggerates a leader’s success and makes him look better than he really is.
     
  3. 3)  Momentum Helps Followers Perform Better Than They Are – When momentum is strong, people are motivated to perform at higher levels, making all participants more successful than they would be otherwise.
     
  4. 4)  Momentum Is Easier to Steer Than to Start – Getting started is a struggle, but once you’re moving forward, you can really start to do some amazing things.
     
  5. 5)  Momentum Is the Most Powerful Change Agent – Given enough momentum, nearly any kind of change is possible in an organization. Followers trust leaders with a proven track record. They accept changes from people when they have led them to victory before. Momentum puts victory within reach.
     
  6. 6)  Momentum is the Leader’s Responsibility – It takes a leader to create momentum. Followers can catch it. But creating momentum requires someone who has vision, can assemble a good team, and motivates others. If the leader is waiting for the organization to develop momentum on its own, then the organization is in trouble.
     7) Momentum Begins Inside the Leader – It starts with vision, passion, and enthusiasm. The leader most model those qualities to his people day in and day out, which will attract like-minded people to his team. Once you see forward progress, you will begin to generate momentum. Once you have it, you can do almost anything. That’s the power of the Big Mo.
     
     
     
     
     

17. The Law of Priorities – Leaders Understand That Activity Is Not Necessarily Accomplishment

• Leaders never advance to a point where they no long need to prioritize.
  
• Busyness does not equal productivity. Activity is not necessarily accomplishment. 
  Prioritizing requires leaders to continually think ahead, to know what’s important, to see how everything relates to the overall vision.
  
• 
  The Pareto Principle – if you focus your attention on the activities that rank in the top 20 percent in terms of importance, you have an 80 percent return on your effort. For example if you 100 customers, the top 20 will provide you 80% of your business, so focus on them.
  

The Three R’s – requirement, return and reward. Leaders must order their lives according to these three questions:

 1) What is Required? Any list of priorities must begin with what is required of us. The question to ask yourself is, “What must I do that nobody can or should do for me?” If I’m doing something that is not necessary, I should eliminate it. If I’m doing something that’s necessary but not required of me personally, I need to delegate it.

2) What Gives the Greatest Return? As a leader, you should spend most of your time working in your areas of greatest strength. Ideally, leaders should get out of their comfort zone but stay in their strength zone. My rule of thumb: If something can be done 80 percent as well by someone else, I delegate it.

3) What Brings the Greatest Reward? Life is too short not to do the things you love. Your personal interests energize you and keep you passionate. And passion provides the fuel in your life to keep you going.

18. The Law of Sacrifice – A Leader Must Give Up to Go Up
If you desire to become the best leader you can be, then you need to be willing to make sacrifices in order to lead well. If that is your desire, then here are some things you need to know about the Law of Sacrifice.

1. 1)  There Is No Success Without Sacrifice – Every person who has achieve any success in life has made sacrifices to do so. Effective leaders sacrifice much that is good in order to dedicate themselves to what is best.
   
2. 2)  Leaders Are Often Asked to Give Up More Than Others – The heart of leadership to putting others ahead of yourself. It’s doing what is best for the team. For that reason, leaders have to give up their rights.
   The cost of leadership: Leaders must be willing to give up more than the people they lead. Leadership means sacrifice.
   
3. 3)  You Must Keep Giving Up to Stay Up – Leadership success requires continual change, constant improvement, and ongoing sacrifice.
   
4. 4)  The Higher the Level of Leadership, the Greater the Sacrifice – The higher you go, the more its going to cost you. And it doesn’t matter what kind of leadership career you pick. You will have to make sacrifices. You will have to give up to go up.
   

19. The Law of Timing – When to Lead Is As Important As What to Do and Where to Go
Timing is often the difference between success and failure in an endeavor. Every time a leader makes a move, there are really only four outcomes:

1. 1)  The Wrong Action at the Wrong Time Leads to Disaster – If you take the wrong action at the wrong time, your people suffer and so will your leadership.
   
2. 2)  The Right Action at the Wrong Time Brings Resistance – Having a vision for the right direction and knowing how to get there is not enough. If you take the right action but do it at the wrong time, you may still be unsuccessful because the people you lead can become resistant. Good leadership timing requires many things:

1. Understanding – leaders must have a firm grasp on the situation.
   
2. Maturity – if leader’s motives aren’t right, their timing will be off.
   
3. Confidence – people follow leaders who know what must be done.
   
4. Decisiveness – wishy-washy leaders create wishy-washy followers.
   
5. Experience – if leaders don’t possess experience, then they need to gain wisdom from others who do possess it.
   
6. Intuition – timing often depends on intangibles, such as momentum and morale.
   
7. Preparation – if the conditions aren’t right, leaders must create those conditions.
   
   3) The Wrong Action at the Right Time is a Mistake – the greatest mistake made by entrepreneurs is knowing when to cut their losses or when to increase their investment to maximize gains. Their mistakes come from taking the wrong action at the right time.
   4) The Right Action at the Right Time Results in Success – When the right leader and the right timing come together an organization achieves its goals and reaps incredible rewards.
   
   Reading the right situation and knowing what to do are not enough to make you succeed in leadership. If you want your company to move forward, you must pay attention to timing. Only the right action at the right time will bring success. No leader can escape the Law of Timing.

20. The Law of Explosive Growth – To Add Growth, Lead Followers – To Multiply, Lead Leaders

• You can grow by leading followers. But if you want to maximize your leadership and help your organization reach its potential, you need to develop leaders. There is no other way to experience explosive growth.
  
• 
  Leaders who attract followers but never develop leaders get tired. Being able to impact only those people you can touch personally is very limiting.
  
• 
  In contrast, leaders who develop leaders impact people far beyond their personal reach. Every time you develop leaders and help them increase their leadership ability, you make them capable of influencing an even greater number of people.
  

21. The Law of Legacy – A Leader’s Lasting Value Is Measured by Succession

• What do you want people to say at your funeral? If you want your leadership to have real meaning, you need to take into account the Law of Legacy. A leader’s lasting value is measured by succession.
  
• 
  If you desire to make an impact as a leader on a future generation, then become highly intentional about your legacy. We have a choice about what legacy we will leave, and we must work and be intentional to leave the legacy we want. Here’s how:
  1) Know the Legacy You Want to Leave – most people simply accept their lives – they don’t lead them. I believe that people need to be proactive about how they live, and I believe that is especially true for leaders. Someday people will summarize your life in a single sentence. My advice: pick it now!
  2) Live the Legacy You Want to Leave – I believe that to have any credibility as a leader, you must live what you say you believe. If you want to create a legacy, you need to live it first.
  3) Choose Who Will Carry on Your Legacy – A legacy lives on in people, not things. Too often leaders put their energy into organizations, buildings or other lifeless objects. But only people live on after we are gone. Everything else is temporary.
  4) Make Sure You Pass the Baton – No matter how well you lead, if you don’t make sure you pass the baton, you will not leave the legacy you desire.
  
• 
  Our ability as leaders will not be measured by the buildings we build, or institutions we established. We will be judged by how well the people we invested in carried on after we are gone.
  
• 
  Jackie Robinson observed, “A life isn’t significant except for its impact on other lives.” In the end we will be judged according to the Law of Legacy. A leader’s lasting value is measured by succession."