Covid19 - As Pessoas são as mesmas, mas os clientes não!

Chegou um vírus ao nosso mundo que nos obrigou a mudar, de um dia para o outro, os nossos hábitos, rituais, MindSet e naturalmente o nosso comportamento e consequentes tomadas de decisão.

O medo do desconhecido e o sentido de responsabilidade forçaram essa gigante mudança. 

A percepção de insegurança invadiu as nossas mentes e os nossos dias. Já não somos os mesmos. Seremos novas pessoas, porque os nossos comportamentos já estão diferentes, porque os medos e receios que tínhamos em Fevereiro são diferentes dos que temos em Abril. Se em Fevereiro, quando falávamos com os nossos clientes, eles estavam preocupados com a rapidez dos prazos de entrega, com a apresentação e aquisição de novos produtos ou serviços, com a aquisição de um novo equipamento, com a formação dos seus colaboradores, com a dificuldade de agendar uma reunião devido incompatibilidades de agenda ou com a preparação de um novo projeto para 2021, tudo isso mudou. De um dia para o outro as prioridades mudaram. Porque as necessidades mudaram.

Embora o Dr. José da XPTO, SA e a Maria da TOP, Lda continuem a chamar-se, Dr. José e Maria, continuem a ter a mesma idade que tinham, continuem a ocupar a mesma posição que ocupavam, continuem a ter a mesma família, a mesma equipa ou a mesma responsabilidade, continuam a trabalhar na mesma empresa mas, as atitudes, necessidades, interesses mudaram. São novos.  

Os fatores que os levavam a decidir uma compra já não são os mesmos. Eventualmente, o que o Dr. José a Maria vendiam e comercializavam nas suas organizações, já não são os mesmos, porque foram forçados a adaptar ou mesmo mudar produtos e serviços, ou ainda não o fizeram e estão a fazer ,  ou até podem estar à procura de ajuda para o fazerem bem feito.

As pessoas são as mesmas mas as suas necessidades e preocupações mudaram! São “novos” clientes. 

Temos que ajustar a nossa atitude com os clientes que julgamos conhecer. Temos que partir do principio que vamos ter que voltar a conhecer estas pessoas. Temos sim a vantagem de já saber quem são, onde estão, já temos uma relação criada, já conhecemos como gostam de ser tratados. 

Contacte com os seus clientes atuais! 

Pergunte como se sentem? O que precisam? Como os pode ajudar? Faça-lhes perguntas. Interesse-se sinceramente por eles. 

NÃO lhes tente vender já! tente entende-los já! tente ajudar Já!

Temos que voltar ao inicio do processo de venda e perceber e entender as suas atuais necessidades:

• O que é importante para o cliente AGORA?
• Como podemos ajudar AGORA?
• O que mudou?
• O que está a mudar?
• O que se vai manter?
• Como estão a ver o futuro?
• Quais as oportunidades que encontraram nesta crise?
• Que ameaças sentem?
• Quais os produtos e serviços que estão a ser mais procurados e porquê?
• Quais os produtos e serviços que ninguém está procurar?
• O que precisam, que ainda não encontraram, para aumentar vendas?
• Como podemos ajudar a encontrar novas soluções ao nosso cliente?
• O que podemos partilhar com eles que os pode ajudar?
• Que clientes conhecemos que podem beneficiar outros clientes, facilitando parcerias, que os ajudem mutuamente?

Esta é uma ótima oportunidade para os clientes perceberem quem são os seus atuais fornecedores, os que realmente estão lá para os ajudar no negócio e no dia-a-dia. 

Se deixar de contactar os seus clientes agora, pode estar a destruir o que já construiu anteriormente. Se ainda não construiu, pode agora construir o que nunca conseguiu.

Conhecer as novas necessidades dos nossos clientes é também essencial para que as empresas possam adaptar os seus produtos e serviços a esta nova realidade de acordo com a perspectiva dos clientes. Fazer adaptações aos produtos e serviços baseados apenas nas percepções de fornecedor, pode custar ainda mais caro, para a empresa e as relações com os seus clientes, que a atual paragem forçada.

Agora é hora de apoiar, ajudar os outros! Se conseguirmos ser bons a ajudar e apoiar, seguramente vamos descobrir novas formas, produtos e serviços que fazem sentido ao mercado. Assim podemos criar/desenvolver novos produtos para as nossas organizações.

As oportunidades estão aí! É só agarrar, partindo para a ação.