Muitas vezes durante o meu dia me lembro desta frase “Nós somos aquilo que pensamos ser e temos aquilo em que acreditamos” que descobri em muitas das leituras que faço. Claro está que nem tudo o que lemos representa para cada um de nós o mesmo, no entanto para mim esta frase representa quase tudo aquilo que consigo ou não alcançar, seja num objectivo ou numa relação com outros.
Durante as muitas horas que trabalho com os meus clientes apercebo-me que esta é uma realidade para todos nós, consciente ou inconsciente acaba por ser aquilo que realmente acontece e que pode ajudar a potenciar ou a impedir o aumento de resultados.
Estava a conversar com um elemento de uma equipa sobre aquilo que a impedia de fechar mais negócios. A Ana, vamos chamar-lhe assim, é um pessoa com um desempenho excelente na quantidade de contactos que estabelece com os seus potenciais clientes, sendo um dos elementos da sua equipa que melhor desempenho apresenta nesse passo do processo de venda, no entanto os seus resultados são muito abaixo do que a empresa espera da Ana. Depois de algum diagnóstico com visitas a clientes e alguma recolha de casos, chegámos à conclusão que o que estava a impedir a Ana de ter mais resultados era no fecho da venda, pois o que a Ana me confessou é que ela não tinha coragem de pedir que lhe comprassem o produto que vende, não por não acreditar que é um bom ou mau produto, mas por pensar que a outra pessoa pode também pensar que ela só lhe quer vender alguma coisa e ganhar dinheiro com isso.
Já lhe aconteceu alguma vez este pensamento, ou foi apenas a Ana que o teve?
Conhece alguém que possa pensar assim, também?
Este é sem duvida um caso comum, em muitas das pessoas que decidem abraçar esta fantástica área comercial. Muitas dessas pessoas trabalham todos os dias arduamente com o objectivo de fechar negócios e não têm a consciência daquilo que as está a impedir de ter mais para si e para a sua empresa, ao final de cada dia de trabalho.
O que todos nós esperamos de quem nos tenta vender alguma coisa é no mínimo alguma confiança naquilo que faz e tem, pois se por acaso nos apercebemos que alguma coisa não “bate certo” desconfiamos, e isso impede-nos de comprar independentemente se a proposta tem ou não valor para nós.
Será que o que se passa com a Ana é que ela está mesmo a enganar os clientes?
Claro que não!
A Ana tem valores éticos que a impedem de enganar seja quem for, mas a Ana muitas, ou quase todas as vezes que está com um cliente, passa mais tempo a pensar naquilo que o cliente possa pensar dela do que a manifestar, em tudo o que faz, aquilo que a Ana realmente é como pessoa e como profissional. Certamente que se a Ana investir mais tempo e energia a ouvir o seu cliente e a fazer perguntas para encontrar o que o cliente realmente necessita e pensar menos naquilo que ele possa eventualmente pensar dela, vai estar mais motivada porque também vai ter melhores resultados. (normalmente nós pensamos em coisas que as pessoas pensam sobre nós, que elas nunca vão pensar)
Assim que a Ana deixar de pensar naquilo que os outros pensam e se focar naquilo que os outros querem, naturalmente a sua atitude vai mudar e os seus resultados também.
Sabe porquê?
Porque se um potencial cliente disponibilizar algum tempo para estar com a Ana é porque tem necessidades que ainda não foram satisfeitas e está a dar oportunidade à Ana para o ajudar a encontrar soluções. Se a Ana não as encontrar o cliente garantidamente vai dar a oportunidade a outro para o fazer. Aí não vale a pena a Ana se queixar.
Aqui fica uma dica para todos aqueles que já passaram por estas situações:
O que as outras pessoas pensam de si, não é da sua conta!
Dê o melhor de si onde estiver com quem estiver e os resultados vão surgir. Todos temos que ter a consciência que podemos melhorar todos os dias e ter a humildade de reconhecer essa realidade, fazendo todos os dias alguma coisa para crescer e melhorar os impactos que temos nos outros.
Afinal de contas, as estrelas estão no céu!
O que pode fazer para melhorar o seu desempenho?
Faça o favor de ser feliz com o seu sucesso :-)
PM
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