Mudar Muito Custa Mais!

A Mudança é Consciente ou nem por isso?

Os Três Níveis da Mudança Comportamental!

Todas os seres humanos estão em constantes processos de mudança, de forma consciente ou inconsciente, essa mudança acontece diariamente, queria ou não queira.

O que são afinal estes processos de mudança?

Um processo de mudança acontece em cada paço que damos ou pensamento que temos quando queremos algo de diferente na nossa vida, ou simplesmente por um acaso.

A Mudança pode ser Inconsciente

Vou dar-lhe alguns exemplos, imagine que todos os dias faz o mesmo caminho de casa para o trabalho ou do trabalho para casa, passa nas mesmas ruas olha para os mesmos locais, apanha uma fila de carros no mesmo local que no dia anterior e por aí em diante.

Agora imagine que ontem naquele cruzamento com pouca visibilidade e quando ia ou vinha do trabalho viu um acidente violento que mexeu consigo, como vai ser o seu comportamento quando chegar hoje a esse cruzamento? Vai mudar? Vai sentir o mesmo que sentiu à dois dias? Certamente que não! Sem ter dado por isso o seu comportamento realmente muda de forma, muitas das vezes inconscientemente, mas muda. Muda porque as suas emoções o “forçaram” a mudar, mudou porque os seus sentimentos em relação a uma percepção de um acontecimento na sua vida rotineira mudou e o seu comportamento altera-se enquanto sentir o que sentiu para mudar.

Estas pequenas mudanças podem mudar o nosso comportamento a curto, médio e por vezes a longo prazo.

A Mudança Consciente

Agora imagine que estava a ficar irritado por ter que estar naquela fila de carros todos os dias e que se a evitasse, conseguia poupar 15 minutos no seu trajeto todos os dias. Aqui é o que chamo de mudança consciente, ou seja, a mudança surge por uma vontade própria, por uma decisão sua onde o controlo dessa mudança está dependente apenas de si. A partir daqui resta conhecer uma nova forma de fazer o trajeto que evite essa fila e para o fazer basta falar com alguém que já o consiga e pedir a essa pessoa como o pode ajudar a evitar essa fila.

Normalmente as mudanças conscientes, por mais estranho que pareça, são as mais desafiantes. Acontece sempre este desafio porque nos obriga a alterar um hábito que já faz parte do nosso dia-a-dia e onde o nosso corpo tende a fazer sempre da mesma forma e aí o nosso inconsciente é um inimigo no processo de mudança. Já lhe aconteceu sair de casa com o objectivo de ir para um determinado local diferente do percurso do seu emprego e de repente apercebe-se que está a seguir o percurso para o seu emprego e diz “bolas, não era por aqui, eu hoje não vou trabalhar!” é disso que estou a falar quando digo que o nosso inconsciente pode ser nosso inimigo quando queremos fazer uma coisa e fazemos outra.

Agora imagine que quer mudar um determinado comportamento profissional. Imagine que quer começar a tratar os seus clientes de uma forma mais simpática ou começar a fazer mais perguntas no sentido de conhecer melhor as suas necessidades. Quanto tempo acha que vai necessitar? Que comportamentos vai ter que mudar? Quão importante isso é para si? Quem o vai ajudar nesse caminho? Lembre-se que a mudança por vezes acontece e você não se apercebe, por outro lado nem sempre aquilo que pensa que está a fazer é aquilo que realmente faz, por isso recomendo que num processo como este peça o apoio a um colega ou uma chefia ou contrate um coach para que tenha a consciência que os comportamentos que quer ter são realmente aqueles que passa a ter, sem ter esse acompanhamento na sua mudança poderá estar a mudar para um comportamento indesejado inconscientemente e não o conscientemente desejado.    

No contexto da mudança comportamental de uma pessoa, essa mudança poderá acontecer a 3 níveis.

O primeiro é o Nível Situacional, onde decide mudar um comportamento específico no seu dia-a-dia. Normalmente neste nível a mudança acontece com alguma facilidade se conseguir o knowhow correto para si e para o seu desfio.

O segundo nível é o Nível de Área, onde o seu objectivo é mudar uma área da sua vida pessoal ou profissional, como ser mais bem sucedido na relação com todos os seus colegas. Esta é diferente do nível 1 porque tem uma abrangência maior e um desafio de mudança em vários aspetos do seu comportamento, pois não se foca numa pessoa apenas mas num grupo de pessoas com características distintas e desafios mais profundos.

O nível 3 é o Nível Espiritual, onde vai querer mudar a forma como pensa, vê, reage ou não. Aqui qualquer mudança que faça terá impactos em muitas áreas da sua vida. Imagine que quer ter uma vida mais saudável, ou que está farto de viver infeliz e quer começar a fazer alguma coisa para que todos os dias que acorda se sinta com energia para ter um dia cheio de momentos realizadores.

Seja no nível I, II ou III, encare a mudança como uma energia positiva pois a mudança é um fator motivacional que deve ser vivido por cada um de nós de forma positiva.

Imagine que todos os dias fazia tudo da mesma forma, saia de casa à mesma hora, com a mesma roupa, encontrava a mesma pessoa no mesmo local, com a mesma roupa, dizia-lhe a mesma coisa ele dizia o mesmo que nos 365 dias atrás, depois almoçava o mesmo prato todos os dias, enfim já estou a ficar agoniado só de escrever o que estou a escrever, e você?

A mudança consciente é saudável e recomenda-se! De preferência em boas doses diárias.

Seja feliz, sff.

Pedro Malaca  

pedromalaca@bidevelopment.com

Delegar uma Tarefa ou Entregar uma “Bomba relógio”?

Como Delegar Tarefas Realizáveis e não Delegar "Bombas"?

Na arte de liderar são muitas as recomendações que diariamente vou partilhando com vários líderes com o objetivo de melhorar os impactos positivos que tanto “lutam” por conseguir alcançar junto dos seus colaboradores.

A delegação de tarefas é, naturalmente uma atividade regular para todos os líderes e também para aqueles que não sendo líderes por vezes também vão delegando esta ou aquela tarefa.

Antes de qualquer comentário em relação a tão delicado assunto, será bom relembrar o que é isto de delegar tarefas.

Com nos diz Paulo Nunes (professor, economista e consultor) A delegação representa a transferência de determinado nível de autoridade de um superior para um subordinado ou conjunto de subordinados. Saber delegar com eficácia significa dar a tarefa certa à pessoa certa, concedendo-lhe o grau certo de liberdade, para que o trabalho se desenvolva de forma mais eficiente e produtiva.

Saber delegar permite ao superior e a toda a sua equipa darem o seu melhor e aperfeiçoarem-se progressivamente, de modo a poder enfrentar novos desafios. Com uma fraca capacidade de delegação, a equipa fica constantemente ocupada a “apagar fogos” e perde tempo precioso.

Vantagens da Delegação:

- Rentabilização do tempo do gestor

- Maior rapidez nas ações e na tomada de decisões

- Permite o treino e desenvolvimento pessoal

- Aumenta o nível de motivação

- Conduz a melhores decisões e maior qualidade do trabalho

- Permite desempenhar tarefas mais complexas

Desvantagens da Delegação:

- Probabilidade de perda de controlo

- Pode ser desastrosa se a pessoa ou equipa a quem se delega não tiver capacidades suficientes

Aqui ficam algumas sugestões para que possa delegar com maior eficácia, pois caso não as aplique poderá estar a entregar uma “bomba relógio” que irá “rebentar” nas mãos de quem aceitou a tarefa e mais tarde também irá “rebentar” nas suas, porque afinal de contas a responsabilidade de uma tarefa bem desempenhada é maioritariamente de quem a entrega e não de quem a recebe, ao contrário do que a maioria dos líderes acredita.

Acredito também que este facto só é uma verdade quando o líder não assume a sua incompetência natural em relação a este assunto ou a qualquer outro onde ainda não consiga obter os resultados que pretende.

12 Sugestões para aumentar o controlo das tarefas delegadas

• Explique o porquê e a importância da tarefa
• Explique todo o contexto actual   
• Seja claro no prazo e defina “timings”
• Certifique-se que não existem dúvidas
• Envolva o colaborador com motivação para a tarefa
• Se a tarefa for complexa, divida em partes com diferentes “timings” de controlo
• Defina prazos de segurança
• Entregue a tarefa e confie a 100% em quem a delegar
• Controle apenas nos “timings” em que disse que ia controlar, caso contrário pode retirar a motivação e a confiança que o colaborador vai investir na mesma
• Deixe claro que estará disponível para apoiar e retirar alguma dúvida que possa surgir, se necessário partilhe a sua  disponibilidade para o efeito mas lembre-se que se necessitarem de si é fundamental que preste apoio e que indique onde o poderá obter.
• Se o colaborador tiver necessidade de interagir com terceiros, é fundamental informar os mesmos que o seu colaborador tem plenos poderes para desempenhar a tarefa a 100% e que o devem ajudar
• Lembre-se que ao delegar a tarefa, não quer dizer que a responsabilidade deixou de ser sua.

6 Sugestões para entregar à pessoa certa

• Certifique-se que a pessoa tem conhecimentos suficientes para realizar a tarefa corretamente
• Certifique-se que entrega a tarefa a alguém que tenha historial no cumprimento de prazos
• O colaborador deve sentir motivação e realização por novos desafios
• Deve ter Perseverança
• Deve ser Proactivo
• Deve ter tido algum sucesso em situações anteriores

Espero sinceramente que com estas sugestões venha a aumentar a realização bem sucedida das tarefas que vai delegando, ajudando a controlar, confiar e aumentar a realização das pessoas que lidera e principalmente a sua.

Seja feliz, sff :-)

Pedro Malaca
pedromalaca@bidevelopment.com

Objeção ou Desafio? o que vês?

“Objeção ou Desafio?”

Tem uma atividade comercial?

Lida com algumas “frustrações” na tentativa continuada de conseguir alcançar os seus objetivos de vendas, mas por vezes sente que o seu potencial comprador lhe dificulta o caminho com algumas “objeções”?

Quer saber o que pode fazer para limitar esse tipo de sentimentos?

Aqui ficam umas dicas...

Atenção que elas não vão mudar os seus resultados se não as aplicar! Quando decidir aplicar, esteja atento ao feedback que vai ter, pois asseguro-lhe que o vai ter.

Durante os meus mais de 20 anos de experiência como comercial e após ter feito várias formações, lido vários livros, aplicado várias técnicas e muitas horas a acompanhar comerciais, deparei-me com inúmeras situações onde o processo de venda pura e simplesmente é “cortado”, devido a uma objeção que é colocada pelo cliente e que nos deixa sem palavras ou sem argumentos para continuar. Logo a seguir a nossa confiança baixa e as resistências do cliente aumentam.

Já lhe aconteceu?

Conhece alguém que tenha vivido esta experiência?

Antes de mais vamos desmistificar o que são “objeções”.

Na minha opinião uma objeção não é nada mais nada menos que um desafio ou obstáculo a transpor. Passo a explicar.

Existem dois tipos de Objeções/Obstáculos, o primeiro surge pela forma de Afirmação.

Exemplos:

“isso é muito caro!”

“isso não funciona!”

“Não tenho dinheiro para essa opção!”

“Agora não tenho tempo para isso!”

O segundo tipo surge pela forma de Interrogação.

Exemplos:

“Isso parece-me muito caro!”

“Não vejo como isso me pode ajudar!”

“Acho que tenho outra opção melhor que essa!”

“A sua concorrência disse-me que a vossa opção não garante este ponto!”

Ambos os tipos de Obstáculos podem parecer iguais numa conversa com um potencial cliente, mas na verdade são completamente distintos.

Quando existe uma afirmação, toda a comunicação é baseada numa determinante convicção, como é exemplo nas frases afirmativas.

Nestas situações, mais desafiantes, uma das formas de ultrapassar é identificar onde existe essa convicção. Como o cliente montou esse “filme” na sua cabeça. Só assim vamos conseguir entender o fundamento daquela crença e aí perceber onde está a oportunidade para desmistificar aquela crença.

Poderá colocar algumas questões como:

“Como chegou a essa conclusão?”

“O que o levou a ter essa ideia?”

“Quais os fatores que o ajudaram a pensar dessa forma?”

De seguida, cale-se e deixe o seu cliente falar! Disfrute da informação que vai ouvir e tire apontamentos, pois está aí aquilo que o vai ajudar a fazer com que o seu potencial cliente passe a acreditar noutra coisa!

Se falar entretanto antes de ele explicar tudo é quase como dar um tiro no pé! A escolha é sua!

Já nas frases interrogativas chamo-lhe a atenção para a falta de convicção por parte do potencial cliente quando coloca na sua comunicação explicitamente algumas dúvidas que quer apenas que sejam esclarecidas. Como as expressões:

Parece-me... (ainda não tem a certeza)

Não vejo como... (ainda não viu, mas pode passar a ver se lhe mostrar como)

Acho que tenho... (ainda só acha, mas procura a convicção)

A sua concorrência disse... (apenas está a dizer que tem uma oportunidade para provar o contrário).

O maior segredo para ultrapassar objeções num processo de venda é ver um desafio/obstáculo que pode ser ultrapassado, em vez de ver um muro intransponível.

Lembre-se que um cliente só lhe compra quanto ACREDITAR que você ou a sua solução é o melhor remédio para os seus problemas.

Se você só vê problemas, não vai conseguir arranjar soluções a ninguém!

Ver Desafios em vez de Objecções é apenas um MindSet. Trabalhe todos os dias no seu, pois arrisca-se a ser mais bem sucedido.

Seja feliz, se faz favor! J

Forte abraço

Pedro Malaca

pedromalaca@bidevelopment.com